สวัสดีเพื่อนๆ ชาว ไอทีเมามันส์ ทุกคน พบกันเป็นประจำเช่นเคยกับสาระความรู้ดีๆ ด้านธุรกิจ สำหรับในครั้งนี้เราจะพาเพื่อนๆ มารู้จัก Online Marketing Trend 2020 พร้อมกับแนวทางว่าจะทำอย่างไรให้ธุรกิจออนไลน์ของคุณประสบความสำเร็จ ซึ่งทำได้ไม่ยากเลยหากเข้าใจ ไม่เชื่อต้องลองมาอ่านกันดู
ในยุคที่ธุรกิจแข่งขันกันอย่างดุเดือดไม่ว่าจะในอุตสาหกรรมไหนๆ หรือจะในธุรกิจประเภท B2B (Business to Business : คือการทำธุรกิจกับอีกธุรกิจหนึ่ง หรือธุรกิจหนึ่งที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับอีกธุรกิจหนึ่ง) หรือ B2C (Business to Consumer : คือการขายสินค้าและบริการไปยังผู้บริโภคโดยตรง) ไม่ว่าจะธุรกิจประเภทใด การวางกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเจาะกลุ่มผู้บริโภคในทุกๆขั้นตอนการเดินทาง (Customer Journey) ย่อมได้เปรียบกว่าคู่แข่ง และมีโอกาสปิดการขายได้สูงกว่า
เกริ่นมาถึงตรงนี้ เราขออธิบายความหมายและความแตกต่างระหว่างการทำธุรกิจแบบ B2B และ B2C ให้เข้าใจโดยสรุปก่อน
“B2B คือการซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อต่อยอดหรือแก้ปัญหาทางธุรกิจ ไม่ใช่ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนตัวเหมือน B2C…นอกจากนั้น B2B ยังมีระยะเวลาในการขายยาวนานกว่า B2C อีกด้วย”
ดังนั้น จึงถือเป็นเรื่องที่ท้าทายในปี 2020 ที่เทรนด์ทางการตลาดออนไลน์จะมุ่งเน้นไปในทิศทางของ B2B แต่การทำการตลาดออนไลน์กับธุรกิจประเภทนี้ ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย… แต่ก็ไม่ยากหากคุณมีความเข้าใจสิ่งต่างๆ ดังต่อไปอย่างลึกซึ้ง
1. Know Your Customer
เพราะการทำความเข้าใจลูกค้าคือเรื่องที่สำคัญที่สุด ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไรหรือประเภทไหน ยิ่งธุรกิจประเภท B2B แล้ว ต้องเข้าใจลูกค้าในหลายมิติ ทั้ง ลูกค้าที่เป็นบุคคลของแต่ละแผนก ไปจนถึงบุคคลที่มีอำนาจการตัดสินใจ และหมายรวมถึงเราต้องเข้าใจลูกค้า (Buyer) ของลูกค้า (Your Customer) อีกทีด้วย
ดังนั้น การทำ Buyer Persona และ Customer Journey Ecosystem ของลูกค้าคุณ จะช่วยให้คุณเห็นพฤติกรรมที่น่าสนใจและมั่นใจได้ว่าคุณจะรู้จักและรู้ใจลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง ที่สำคัญยังช่วยให้คุณสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ไปวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างเฉียบคมและตรงจุดได้อีกด้วย
2. Focus on the Right Platform : การเลือกช่องทางที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุด
การทำการตลาดออนไลน์กับกลุ่มธุรกิจ B2B นั้น ส่วนใหญ่กลุ่มลูกค้าจะเข้ามาผ่านช่องทางของ
-Google เพื่อเข้าสู่เว็บไซต์
-Social Media อย่าง Facebook, Youtube, Line OA และ Twitter เพื่อส่ง traffic กลับมาในช่องทางของเว็บไซต์ หรือส่งไปยังช่องทางออฟไลน์ อย่างการโทรสอบถามเจ้าหน้าที่ของบริษัทคุณ
ดังนั้น การทำการตลาดออนไลน์ผ่าน Social Media อย่างการทำโฆษณาบนเฟซบุ๊ก ยูทูบ หรือไลน์ ก็ยังคงมีความจำเป็นอยู่สำหรับกลุ่มธุรกิจ B2B
3. How to Retain Your Customer
การรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ ด้วยการลงทุนระบบ CRM ที่จะช่วยให้คุณสามารถจัดเก็บข้อมูลลูกค้า หรือข้อมูลการซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าทุกคน รวมถึงรายชื่อลูกค้าที่มาจากโฆษณาออนไลน์ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
– กระบวนการติดตาม และปิดการขาย – สำหรับธุรกิจ B2B นั้นมีระยะเวลาในการขายที่ยาวนานกว่า (Long Sale Cycle) และการตัดสินใจของลูกค้านั้นก็เกี่ยวข้องกับหลายฝ่าย และมีหลากหลายปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณา (Customer Journey) ดังนั้นจึงจะดียิ่งกว่าหากมีระบบ CRM ที่สามารถสร้าง lead บันทึกการติดต่อ ตั้ง schedule เพื่อติดต่อ ออกใบเสนอราคา สร้างใบวางบิล และปิดการขายได้ เพราะช่วยให้ไม่พลาดลูกค้าเก่า แล้วยังติดตามได้อย่างใกล้ชิด เจรจาต่อรองได้อย่างตรงจุด จึงสร้างโอกาสปิดการขายได้ง่ายยิ่งขึ้น นอกจากนี้หากระบบ CRM สามารถติดตามผลได้ว่า ปิดการขายจาก lead ช่องทางใด จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้การวางกลยุทธ์เจาะกลุ่มลูกค้า B2B ได้ดีขึ้นนั่นเอง
– รักษาฐานลูกค้าเดิม – นอกจากการปิดการขายด้วยระบบ CRM แล้ว ธุรกิจ B2B ยังได้ประโยชน์อย่างยิ่งจากการติดตาม follow up รับฟัง feedbacks จากลูกค้ากลุ่มนี้เป็นระยะ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ นำไปสู่การเพิ่มยอดขายด้วยการ upsell หรือการสร้างมูลค่าเพิ่มของลูกค้ารายนั้นในระยะยาว (lifetime value) ได้ดีขึ้น แน่นอนว่าการใช้เครื่องมืออย่างระบบ CRM เข้าช่วย ช่วยตอบโจทย์ในการติดตามกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ ด้วยการตั้ง schedule การติดต่อ lead ที่มี หรือการติดตามเพื่อต่ออายุสัญญาบริการ โดยดูจากข้อมูลการซื้อสินค้าและบริการเก่าๆได้ เป็นต้น
