อสังหาริมทรัพย์ รายเล็กลุยบุกตลาดมากขึ้น

เมื่อกว่าสิบปีก่อน ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในบ้านเราถือเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันไม่มาก ผู้ประกอบการส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการรายเล็ก ในแต่ละพื้นที่มีผู้ประกอบการรายใหญ่เพียงไม่กี่ราย ผิดกับปัจจุบัน ที่มีผู้ประกอบการทั้งรายเล็กและรายใหญ่จำนวนมาก บรรดาผู้ประกอบการจึงต้องเร่งแข่งขันกันซื้อที่ดิน แข่งขันกันเปิดโครงการ รวมไปถึงแข่งขันกันกระตุ้นยอดขายของบริษัท เพื่อไม่ให้ขึ้นชื่อว่า “ทำน้อยกว่า” หรือ “มูลค่าน้อยกว่า” เมื่อเทียบกับผู้ประกอบการรายอื่นที่จับตลาดผู้บริโภคกลุ่มเดียวกัน รายเล็กและรายกลางหลายรายต่างมุ่งหวังว่าการแข่งขันในวันนี้จะช่วยให้ก้าวไปสู่ตำแหน่งรายใหญ่ของตลาดได้สักวัน แต่ท่ามกลางการแข่งขันกันอย่างดุเดือดของตลาด “นพรัตน์ เอื้อพิพัฒนากูล” อดีตผู้บริหารคนสำคัญคนหนึ่งของบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง บมจ.แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ กลับเลือกที่จะเกษียณตัวเองจากเวทีใหญ่ หันมาเปิดบริษัทที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์เพื่อผู้ประกอบการรายเล็กของตัวเอง ภายใต้แบรนด์ “วัน เรียล เอสเตท” ด้วยเหตุผลที่ว่า “การทำงานบนเวทีใหญ่มีข้อจำกัดหลายอย่าง เรามักถูกคาดหวังว่าต้องเปิดโครงการให้มาก ปริมาณยูนิตต้องเยอะ ดังนั้นเวลาทำงานจริง เราจึงจำเป็นต้องทำงานด้วยความรวดเร็ว เพื่อให้ปริมาณงานออกมาได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ทำให้ไม่มีเวลาใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ บางจุด ผมมีความฝันว่า ผมอยากทำงานที่มันบิวตี้ฟูลจริงๆ อยากมีเวลาใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ วันนี้จึงเลือกออกมายืนที่จุดนี้” นพรัตน์ บอกว่า สำหรับ วัน เรียล เอสเตท นั้น มีกลุ่มเป้าหมายหลัก คือผู้ประกอบการรายเล็กและรายใหม่ในตลาด รายเล็กมักกังวลอยู่เสมอว่าเมื่อเข้าสู่ตลาดแล้วจะประสบความสำเร็จหรือไม่ จะเจอความเสี่ยงมากน้อยแค่ไหน วัน เรียล เอสเตท จะเข้าไปเป็นที่ปรึกษาให้ โดยใช้ประสบการณ์ที่สั่งสมมากว่า 20 ปี ประกอบกับข้อมูลตลาดเชิงลึกของแต่ละพื้นที่ก่อนพัฒนาโครงการ “เราอยากให้องค์กรนี้เหมือนโรงเรียน หน้าที่ของเราคือการทำให้ผู้ประกอบการมีความรู้ เราจะไม่แนะนำไปเลยว่ารายเล็กควรจะทำอะไร ทำยังไง แต่เราจะค่อยๆ ปูพื้นให้เขารู้ภาพรวมของอุตสาหกรรมนี้ว่าเป็นอย่างไร โอกาสจะสำเร็จ โอกาสจะล้มเหลวในบริเวณนั้นมีมากน้อยแค่ไหน เราจะเอาข้อมูลการซื้อขายจริงของคู่แข่งในทำเลเดียวกันมาวิเคราะห์ ลดความเสี่ยงให้แก่ผู้ประกอบการ” นพรัตน์ย้ำและเปรียบเทียบให้ฟังว่า การทำงานในองค์กรต่างๆ จริงๆ ก็เหมือนการเรียนอยู่ในโรงเรียน เพียงแต่ในช่วงวัยทำงาน จะเพิ่มจากเรียนอย่างเดียว เป็นเรียนไปด้วย ทำงานไปด้วย และได้เงินด้วย ซึ่งก็อยากให้องค์กรนี้เป็นเสมือนองค์กรที่ให้ความรู้แก่ผู้ประกอบการรายเล็ก การให้ความรู้แก่ผู้ประกอบการ ต้องทำให้ผู้ประกอบการสามารถตอบได้ว่า โครงการที่ตัวเองต้องการทำมีคอนเซปต์อย่างไร หลายครั้งผู้ประกอบการไม่สามารถตอบคำถามได้ว่า โครงการของตัวเองมีคอนเซปต์อย่างไร บางคนตอบได้แค่กว้างๆ เช่น เป็นโครงการริมถนนใหญ่ ใจกลางเมือง ใกล้รถไฟฟ้า แต่ไม่สามารถอธิบายความสวยงาม ไม่สามารถอธิบายคอนเซปต์โครงการได้มากกว่านั้น เราจะทำให้ผู้ประกอบการรู้ว่าต้องการทำอะไร อย่างน้อยต้องตอบคำถามเกี่ยวกับคอนเซปต์อย่างต่อเนื่องได้ 2-3 นาที “ผมพูดเสมอว่าเวลาทำการตลาด ต้องทำให้คอนเซปต์สินค้าของเราเด้งออกมา เราต้องมีอะไรที่โดดเด่นกว่าและแตกต่างจากของคนอื่น การทำการตลาดคือการเล่นอยู่บนค่านิยมของผู้บริโภค อย่างเช่นปัจจุบัน ผู้บริโภคให้ความสนใจกับเทคโนโลยี ผู้ประกอบการก็อาจต้องหาวิธีจับกลุ่ม เข้าไปใกล้ชิดผู้บริโภคผ่านทางเทคโนโลยี ซึ่งเป็นไลฟ์สไตล์ของลูกค้า” ชื่อแบรนด์ก็เป็นเรื่องสำคัญสำหรับการสร้างแบรนด์ให้ลูกค้าสนใจ แต่หลายครั้งผู้ประกอบการกลับไม่ใส่ใจ ในยุคคนรุ่นใหม่ เคยมีโครงการคอนโดมิเนียมโครงการหนึ่งตั้งชื่อโครงการเป็นชื่อผลไม้ ผลคือโครงการดังกล่าวไม่ประสบความสำเร็จ การจะตั้งชื่อแบรนด์จึงเป็นเรื่องที่คิด กลั่นกรอง และใส่ใจเป็นอย่างมาก นอกจากนี้ โลโก้ก็เป็นสิ่งสำคัญ บางทีอาจสำคัญกว่าชื่อแบรนด์ด้วยซ้ำ ปัจจุบันเราเห็นรูปแอปเปิลอยู่บนเครื่องมือเทคโนโลยี เราไม่ต้องเห็นชื่อแบรนด์ใดๆ เลย แต่เราก็จะรู้สึกขึ้นมาว่านี่เป็นของดี เช่นเดียวกัน ก่อนหน้านี้ผู้ประกอบการอย่างแสนสิริก็ใช้แต่ชื่อแสนสิริอย่างเดียว ไม่มีโลโก้ ปัจจุบันก็มีโลโก้ขึ้นมาเพื่อสร้างแบรนด์ให้ชัดเจนขึ้น ส่วนเป้าหมายในช่วง 3-5 ปีนี้ คือการเป็น “Leading Local Property Consultancy” โดยการเป็นลีดดิ้งหรือผู้นำที่ว่า คือการทำให้ผู้ประกอบการที่ตัวเองเป็นที่ปรึกษาประสบความสำเร็จ ไม่ใช่ประสบความสำเร็จในแง่จำนวนโครงการ แต่เป็นความสำเร็จในด้านการทำสิ่งที่ตั้งใจ และสามารถขายโครงการได้หมดจริง ไม่ใช่ขายโครงการหลายต่อหลายปี ขณะนี้ บริษัทเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ประกอบการอยู่ 3 กลุ่มใหญ่ๆ ได้แก่ บริษัท ลีฟวิ่ง แมทเธอร์ จำกัด ผู้ประกอบการเอสวันคอนโดมิเนียม ผู้ประกอบการโรงแรมกลุ่มริชมอนด์ และผู้ประกอบการรายหนึ่งในตลาดหลักทรัพย์ ทั้งนี้ การมีจำนวนผู้ประกอบการที่เป็นที่ปรึกษาน้อย เพราะไม่ใช่ผู้ประกอบการเป็นฝ่ายเลือกบริษัทอย่างเดียว แต่บริษัทก็เลือกผู้ประกอบการที่เป็นที่ปรึกษาให้ด้วยเช่นกัน “เพราะเราต้องการให้ความรู้แก่ผู้ประกอบการที่ตั้งใจจะนำเสนอสิ่งดีๆ ให้ลูกค้าอย่างแท้จริง”